ノルマを達成する営業の動きとは!?

f:id:bio10020703:20190225220808j:plain

営業職をしていく上で

かかせないものとなるのはノルマ。

 

誰しもが一度は苦戦したことが

あるのではないでしょうか?

 

しかしノルマが達成できる営業マンには

ある共通点があるのはご存知ですか?

 

今日はノルマが達成てまきる営業マンが

どのように達成しているのかについて

お話したいと思います。

 

 

1ヶ月を細分化する

f:id:bio10020703:20190428215104j:plain

ノルマを達成できない営業マンにありがちな行動パターンは、1ヶ月をそのまま1ヶ月と考えていることです。

 

1ヶ月全てを普段と同じ行動していても

変化がないのは当然です。

 

まずは1ヶ月でノルマを達成するなら

逆算して考えることが大切です。

 

達成は何日にできるのか?

ということを明確にイメージしましょう。

 

それを日々の行動に落とし込むだけです。

 

 

お客様のジャンルが分かってない

f:id:bio10020703:20190428215334j:plain



イメージしてもらえれば分かると思いますが、営業には以下のような分類があると思います。

 

①既に会ったことある直近の見込み

②既に会ったことある今後の見込み

③未だ会ったことない直近の見込み

④未だ会ったことない今後の見込み

 

今月の数字を立てるのであれば

アタックすべきなのは①と③になります。

 

既に会ったことがあり

買いたいと言ってくれた人は

かなり契約を取れる確率が高いです。

 

さらに、③の紹介を受けた人やアポイントだけ取れて、案件がある人も契約が取れやすいです。

 

反対に②④に関しては直近の契約を取るのであれば、かなり難しい部分になるかと思います。

 

ノルマを達成するには

①と③をノルマの数以上に増やす必要があります。

 

意外とこれを理解せずに、闇雲に行動している人がいますが、見込みがなければ目標は達成できません。

 

大切なのは①と③をどれだけ増やしておくことができるかどうか。

 

ということになります。

 

 

月の初めに目標を達成する

f:id:bio10020703:20190428215603j:plain

月のノルマを連続して達成するためには

月の初めに目標を達成することです。

 

イメージとしてはこのようになります。

 

1週目〜商談と2週目の商談の設定

2週目〜商談と3週目で達成する見込み

3週間〜商談と翌月の種まき

4週目〜上で決まらなかった時のための商談と次月の商談と種まき

 

ポイントは1週目と2週目で

ノルマ達成の見込みを立てておき

月の後半に次月の動きができるかどうか。

 

というところになります。

 

よくいるダメな営業マンは

1ヶ月が終わり次月に行った時に

ようやく次月の動きをすることです。

 

会った人全員がすぐ買いたい人かといえば

それは必ず違います。

 

まずは見込みをしっかりと見極める。

ということが大切になります。

 

 

まとめ

 

営業マンとして

毎月のノルマを達成するのであれば

1日でも無駄にするわけにはいきません。

 

お客様の見込みをしっかりと立てる。

月の初めに目標を達成し、次月の動きもする。

 

これが毎月のノルマを達成するために

必要不可欠な行動です。

 

あわせて読みたい